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2021-07-23

選到好店面還不夠!3大商品陳列法,讓顧客心動買單的零售小心機。

開店創業除了挑選合適的店面之外,店內的裝潢與擺設也是一大學問。從消費者踏入店門口到結帳完成踏出店家,這一系列的動線設計與商品陳列方式都在影響店面的營收及顧客回訪率。
商品陳列美學
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開店創業除了挑選合適的店面之外,店內的裝潢與擺設也是一大學問。從消費者踏入店門口到結帳完成踏出店家,這一系列的動線設計與商品陳列方式都在影響店面的營收及顧客回訪率。這也是為什麼許多量販店及賣場會改變商品位置的原因之一,不是要讓顧客找不到產品,而是優化商品陳列技巧,激發消費者購買慾望。本文將針對貨架規劃、商品陳列設計、動線問題,一一解析並提供解決辦法。


心動買單法則1:貨架位置是商品陳列的重要基礎規劃

擺放商品一定要有商品陳列架,但大多數的開店創業者不會有貨架分佈規劃的經驗,也因此容易造成貨架過多或不足的窘境,又或者貨架擺放混亂,導致消費者在購物上的不便,降低回訪率。以下提供3種貨架規劃方式:

a. 了解各類別在賣場空間的比例。
注意每家競爭店的商品並針對其在各類別的占比進行了解,同時觀察貨架的規格(長、寬、高),並針對各類的貨架檯數做統計。

b. 了解競爭店販售的商品品項,作為開店商品規劃的依據。
通常大型連鎖店的商品是經過一段時間的測試,不斷調整所形成的;不好賣的商品也都經過淘汰選優的方式,調整到當下的最適狀態,所以可以做為參考的依據。

c. 
了解競爭店的空間規劃與功能建置。

除了商品結構之外,也要針對其在功能上的建置進行了解。以藥局為例,是否有獨立諮詢區、醫美檢測區等,這些考量都可以做為賣場規劃的重點,因為要扣除這些功能區域後,才能掌握貨架所剩之空間區域。


1. 商圈立地調查

掌握店面周遭目標客群除了能了解店面是否合適之外,也能分析目標客群是否與經營的定位及商品符合;因此,在規劃時,可依照商圈特性與客群確認各類別的商品比重。 另外進行競爭對手調查時,可以去商圈中的競爭店考察市調,尤其是初次開店或沒有其他分店可當作參考資料時。通常可先找通路品牌較大的競爭店來進行研究,有一定規模的通路才會不斷的調整賣場的陳設與商品結構,而這些才是在競爭店調查時的要素,在調查時的重點有:


2. 既有店數據分析(連鎖店適用)

既有店的銷售數據是規劃時的主要核心,可透過既有店的商品類別之銷售佔比來研究商圈周遭是否有類似的分店,並參考這些依據,進行類別佔比的規劃。


3. 開店前置會議討論

蒐集完以上資訊後,繪製賣場格局並與相關者(合夥人、設計師、裝潢師等)進行討論,主要針對門口、櫃台、其他功能區域的位置與空間做確定;接著進行分區分類、貨架道具規格及動線進行確認。


心動買單法則2:吸引顧客踏入店家的動線規劃




Photo by @timmossholder


在規劃整體動線與貨架擺放位置時,應該優先考慮貼近顧客及極大化讓銷售人員發揮專業的分類銷售服務。建議先從店家大分類原則進行規劃,接著規劃單一貨架變動性較低的常規陳列。規劃單一貨架時,要把相關聯的產品放在同一區,這樣做有兩大優點:在顧客端,可以讓消費者輕鬆找到自己要的商品之外,還能讓消費者方便進行產品比較與選擇;對於店內銷售人員來說,方便人員在做推銷時能在同一動線就完成相關商品的介紹,不會帶著顧客四處繞。所以貨架彼此必須以關聯性來形成動線,一次串聯消費者行為、銷售行為、促銷活動。


心動買單法則3:第一眼的商品陳列,決定顧客進入店面的意願

商品多樣化能吸引不同的客群,但如果商品亂擺亂放,就算有再多的商品也不見得會提升業績,第一眼印象很重要,以下提供2大商品陳列技巧:


1. 商品陳列主題性

商品的陳列都需要一個主題來陪襯,如果只是單純把商品擺放出來沒有主題性,會使得整個商品的陳列氣勢都弱掉了。有主題的商品陳列會使整個陳列產生生命力的感覺,同時又能增加消費者的注意力。


2. 季節性與話題性

陳列在門口的商品最好符合當季顧客的需求,以美妝店為例,夏天可擺放吸油面紙、防曬商品等相關季節商品;冬天可以陳列護唇膏、保濕乳液等商品。而話題性商品的陳列會以時下最流行的活動、主題等做商品擺放,比如疫情期間可以把口罩、酒精、防護面罩等陳列在最顯眼的地方;又或者過去食安問題,可以擺放經過第三公正單位檢測通過的商品,一方面吸引消費者目光,另一方面又宣傳自身的商品是經過嚴選的!


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馬上體驗:想找好店面,就靠好店緣


【本文獲阿湯哥連鎖店經營管理實務授權刊登,部分內文擷取自要如何規劃新開店的貨架陳列從點、線、面進行藥妝店的陳列規劃-貨架動線規劃走近藥妝店第一眼看到的陳列藥妝店琳瑯滿目的陳列


 By Laverna Tsai
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